武汉荣昌食品商贸行客户用友T+erp案例

武汉荣昌食品商贸行客户案例

• 行业背景

    “十里帆樯依市立，万家灯火彻夜明。”明末清初，女诗人吴琪曾经这样形容武汉的市井繁华。

公开资料显示，1984年，武汉成为全国经济体制综合改革试点，改革开放拉开序幕。整个1980年代，武汉工业长期封闭、僵化的计划经济体制被打破，市场经济基础逐渐形成，以冶金、机械、纺织为三大支柱，食品、化工、电子、轻工、医药、建材等行业初具规模。

    改革开放以来，武汉市深入推进工业供给侧结构性改革，加快传统产业转型升级，大力培育战略性新兴产业，加速新旧动能转换，生产力布局日趋合理，运行质量显著提升，为武汉国民经济发展做出了重要贡献。据统计，2018年1至11月，武汉市社会消费品零售总额6130.42亿元，比上年同期增长10.1%。21大类商品限上零售额与1至10月比，呈现“10升11落”。其中，消费占比达2/3的汽车、粮油食品、服装鞋帽针纺织品、家用电器（音像器材）、石油及制品等五类商品合计增长8.2%，增速同比回落0.6个百分点。2018年，全市居民消费价格总水平比上年上涨1.9%，涨幅与上年持平，上涨幅度低于全国平均水平。其中，消费品价格上涨1.6%，服务项目价格上涨2.3%；食品价格上涨1.7%，非食品价格上涨1.9%。

    武汉白沙洲农副产品大市场是农业产业化国家重点龙头企业，是国家商务部重点联系市场、农业部定点市场。大市场占地700亩，现已形成蔬菜、水产、粮油、干菜调料等经营区域及服务配套区域，不仅设置有冷藏加工、物流配送、电子结算与监控、信息收集与处理等服务系统，还设置有农产品质量安全检测中心。凭借武汉市九省通衢的地理优势，蔬菜及淡水产品经营已经享誉全国，为种植户、养植户、销售商、采购商搭建了公平公正公开的交易平台。目前，市场的交易量和辐射范围，在全国同类市场中位居前列，是 “买全国、卖全国”的一流农产品大市场。

• 公司介绍

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武汉荣昌食品贸易商行是一家速冻产品的批发企业，主营各种丸子、面点、酒店菜（即半成品，如香芋地瓜丸、鱿鱼圈等简单加工即可实用）等多种速冻产品，是安井品牌在湖北地区的总代理商并同时代理其他100多家品牌的产品，在武汉冷链市场拥有独立的冻品仓库。目前公司有42人，仓库30人，财务2人，销售10人。

• 经营困惑

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1.冻品入库要进行抄码，仓管每天的收发业务频繁，很难确保库存精准；

2.公司业务基本依赖客户主动上门，缺乏自己的客户拓展渠道；

3.客户选择购买商品基本依靠上门实地挑选，缺乏自己的销售平台；

   4.大多客户主动上门采购品种较多，存在从其他商家临时借货的情况；

   5.公司以电话、微信的形式报单，采用先发货后收款的流程，按客户平时的信用情况分现款与账期，不定期的对账工作由业务员负责，有时候由于收货或装货存在某些人为因素，导致与客户之间对账时出现数量差异，进而导致公司发生坏账损失；

   6.由于客户订单要货品种错误或收货后临时变更订单，会导致退货的产生，需要与客户协商运费承担问题；

   7.速冻食品属于快速消费品，更新换代较快，如推出同种产品的不同口味等，公司一方面需要保持较高的存货周转率，以保证存货的流转及资金的回笼；另一方面需要监控企业存货的保质期及进行呆滞品的分析，合理的确定促销方案。

• 典型业务

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（1）“软件怎么解决抄码问题？”

    原生的农副产品一般没有标准、规则的商品形态，从农场到市场，需要经过机械加工、物理加工、化学加工、生物加工等程序后才能对外出售。冻品行业尤为特殊，厂商把原料加工成按箱、包、袋装的贴牌商品，经销商每次进货都大批大量地装载、托运。由于单位包装的净重不固定，仓管员入库前除了需要点（箱）数，还需要对货物进行抄码。抄码就是抄写包装上标注的批号和重量,比如某产品的毛重是10kg/箱,那么每箱净重可能是10.03kg，也可能是9.62kg，企业会根据净重与厂商结算货款。相应地，经销商对外出售时，仓管员不光要点数，还要计重。荣昌的仓管员每天要处理几百张出入库单，在使用T+系统前，一直很难保证库存的真实、无误，来不及抄码、抄码错误等现象频频。仓库到底还有多少货？每批货的成本是多少？一直是个谜。仓管员焦急地询问道：“软件怎么解决我们的抄码问题？怎么才能帮助我解脱库管烦恼呢？”

    T+系统可以对一种商品设置不同属性的计量单位，如下图：牛肉有两种计量单位箱和公斤，二者之间浮动换算比例为“1公斤=0.1箱”（1箱=10公斤）。

    仓管员根据采购订单生成采购入库单，可同时记录牛肉的箱数、批号和净重，批号可根据单据日期、出厂日期、流水号等组合方式自动生成，净重值默认按浮动换算率自动带出，仓管员可在此基础上进行微调。同理，后续执行销售出库时，可自动带出批号，且调整出库净重。查询库存时，报表也会根据不同计量单位组合综合显示数据。

（2）“生意难做啊，只有存量，没有增量，我们只能死守老客户。”

     据统计，2018年，全国市场新增主体高达2149.6万户，同比增长11.67%。前不久刚落幕的“双会”期间，国家市场监督管理总局局长张茅指出，“去年每天新诞生企业18400户，90%以上都是民营企业。”在民营企业座谈会上，习近平将民营企业面临的困难归纳为“三座大山”，即市场的冰山，融资的高山，转型的伙食。在市场准入环境优化的过程中，民营企业依然面临各种挑战，薄利多销的经销商们正遭遇厂商各种去中间化的打击。

                  图片来源：国家工商总局

       荣昌食品商行自成立以来，一直沿用“坐店式”销售方法，凭借价格、品质、口碑、渠道等天然优势，收获了一批又一批忠实的老客户。然而，随着市场竞争氛围的愈演愈烈，批发价格变得越来越透明，以前的蓝海市场现在已是人满为患。客户不再像过去那样唯价格马首是瞻，而是从价格、返点、品质、配送、售后等多方面审慎选择供应商。冻品市场的客户大多数是酒店、餐饮店和下级经销商。由于成本限制，荣昌目前只能让客户自行到店取货，可以自己开车前往，也可以租赁物流车队，公司不提供配送服务。财务总监袁先生向我们诉苦：“因为价格越来越透明，我们的客户，今天到你家，明天很有可能就被别人挖过去了。生意难做啊，只有存量，没有增量，我们只能死守老客户。眼看着客户流失，却一点办法都没有，你们有什么建议吗？”

     通过订货商城系统企业可以将现有T+系统中的客户同步到系统中，并通过短信的形式邀请老客户进如企业私有PC商城进行线上订货，培养客户的线上订货习惯，锁住客户流量池。

   （3）“赚钱=转钱，现在做生意，现金为王。钱都在仓库里压着，还怎么做生意？”

    今年《政府工作报告》中提出减税2万亿的目标，普惠性减税与结构性减税并举，重点降低制造业和小微企业税收负担。国家政策形势趋于利好，市场营商环境不断优化，民企似乎在资本寒冬里迎来了暖春的生机。不过，对于被动接受厂商压倒性业绩定额指标的经销商们来说，融资、贷款、库存积压是造成企业不良运转的致命难题。

荣昌代理经营几十个品牌，仓库堆积着大量冻品。什么时候进货？进什么货？每批货进多少？一切凭经验判断。专业市场一般很少会设专门的采购岗，一是因为职务简单，二是因为老板不想让员工获知成本价。荣昌的采购没有计划，大致流程是，仓管盘点把缺货品类告诉老板，由老板预估数量向厂商要货。要少了，货物周转不开；要多了，可能会面临过期损失。冻品保质期平均在1年左右。对于近效期产品，一般会折价处理，实在卖不出去了，只能坐等报废。任务年年涨，压力年年大。厂商越来越强势，给经销商的压货力度只增不减。老板表示，“赚钱=转钱，现在做生意，现金为王。钱都在仓库里压着，还怎么做生意？”帮助企业实现库存良性周转，似乎是释放资金压力、避免断流风险的有效方法。

T+系统通过预警、采购需求分析等一系列的手段为我们提供一套完整的加快库存周转率的方法。

   （4）“客户卖不出去会退货，干这行就是要受厂商和客户的夹板气。”

    商贸领域的交易链中，供应商和客户时常处于博弈地位，谁的底子厚、不可替代性强，谁就能掌握话语权。由于价格透明、获客成本高等原因，冻品市场的客户往往能反制上游，经销商们为了增加客户黏性，不惜给出折让、返点、配送、退返等优惠性政策。酒店、餐饮店卖不动的货，允许退返经销商。“厂商不管货好不好卖都塞给你，客户卖不出去会退货，干这行就是要受厂商和客户的夹板气。”销售经理无奈地说道。

退货的另一种可能是手机、微信报单出错。荣昌的手机、微信报单量约占日常订单量的50%，因为对方口音、错别字等原因，有时内勤会搞错客户想要的货品，往往在对方签收时才能发现错误，公司无偿承担来回的运费。

订货商城和T+一体化的专业解决方案不但为客户提供了多种渠道的订货入口（微信公众号、APP、PC端），满足客户多方位的订货需求，同时线上线下订单同步，即为企业节省了人力成本，也避免了应为认为原因造成的比必要的损失。

    （5）“如果老板能解放我每天重复的工作量，我可以去创造更大的价值。”

     “招工难”似乎是每个专业市场难以愈合的硬伤，过去是员工看老板脸色，现在是老板看工人脸色。年轻人不愿意加班，有的到岗后工作了半天就辞职。企业对员工的期望值和开出的薪水不对称，是导致流失率居高不下的重要原因。企业该如何充分发挥员工优势，员工在为企业创收的同时如何实现自我价值，企业又能如何帮助员工建立对职业预期和规划？这些命题值得管理者重视与思考。

    荣昌有3家门店，每个门店配1名店长，2-3名店员。淡季时，门店的客流一天不到20人。老客户一般习惯电话、微信要货，新客户需要上门了解产品，店员负责向客户介绍商品质量、产地、价格等信息，平均每个客户需要沟通20-30分钟。在与店员的沟通中，对方倾诉道：“其实我不算是销售员，只能算导购员，客户想买就买，不买我也没办法。但是每天重复向客户介绍商品和报价，我就觉得很耗时耗力。如果老板能解放我每天重复的工作量，我可以去创造更大的价值。比如学习用新零售手段去发展新客户，或者可以考虑去跑县市（市场）。”

企业可以通过订货商城系统可以快速将T+系统中的商品名称、价格、库存等相关信息抓到线上，帮助企业快速建立专属全渠道营销订货平台。企业通过平台可以快速展示商品，快速引流客户，从而锁定现有流量的同时，并快速扩张。

• 订货商城介绍

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1. 订货商城是什么？

    一款为企业经销商提供高效订货平台的云产品。可帮助企业快速构建专属的全渠道营销订货平台，围绕品牌企业及下游客户的全渠道业务流程设计，以订单处理为核心，实现在分销管控、订单处理、余额查询、支付、物流等业务环节的全程电子商务。结合ERP的实时数据决策分析，让生意更简单！

2. 目标客户-业务特性

3. 业务普遍痛点

• 接单易出错：多种接单方式，接单员手忙脚乱，错单、漏单时有发生，准确率低，接单时效性难以保证。客户投诉频繁。
• 商品可视性差：业务员上门推销，商品品类繁杂，无法做到全部带样品在身边，并且介绍的面面俱到，无可视化界面，无法激起客户购买欲望。
• 业务时效无保障：经销商通过电话或传真通知业务员帮助下单，不及时、不准确！对于打款后发货的业务，由款项支付或确认不及时，导致业务处理的滞后。
• 价格管理难：业务员负责客户多，企业产品多，常报错价，变价执行不及时。
• 财务管控难：业务员负责收现金，容易出现货款上交不及时，不足额，客户付款后不能及时发货。
• 信息反馈难：订单状态不清，客户频繁询问订单状态。企业无法得知客户是否及时收到货物。信息不能及时反馈。
• 信息发布难：企业的短期促销政策、新品推广等无法及时通知到客户，需要业务员逐一通知，成本较高，效果较差。
• 用人多、成本高、损失大：内勤多，业务员多，人力成本高，因为认为损失造成企业损失多。
• 订货体验差：互联网时代下，缺乏先进的订货交易平台已经影响了新经销商的招募。

4. 商城功能简介

T+订货商城是客户自助订货平台，客户可通过手机、电脑订货

T+订货商城包括企业管理后台、客户订货端。企业管理端支持PC，订货端支持手机、电脑

5. 商城能给企业带来哪些价值？

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• 节约运营成本：公司单量大时，线上下单可适当减少企业确认订单的内勤人员，节约企业的用人成本。
• 商城搭建方便快速。商品无需新增或者导入，直接引用T+账套的 商品档案、客户档案资料，瞬间搭建在线电子商城。
• 订单：下单，审核，发货状态实时同步，避免漏单，错单。
• 商品：新品上架，首页推广，热销推广，轻松搞定。
• 客户：不同渠道，不同价格，有效把控市场格局。
• 经销商在线查询信用余额，轻松掌控资金状况。
• 营销：公司政策，新品，促销信息及时传达，提升企业运转效率。