今年，当问一个护肤品企业管理者经营情况的时候。美妆护肤品赛道，企业如何靠“营销”弯道超车？

今年，当问一个护肤品企业管理者经营情况的时候。

你可能会得到很多的回答，有挣扎经济漩涡中的，也有实现了高增长的。面对国内外大环境多变、不稳定的情况下，行业和企业发展进入到了一个分水岭，部分企业可以通过管理经营的强化实现增长，而部分企业可能就会丧失了市场竞争的主动性。

美妆个护行业过去5年取得了持续增长，说明了行业依然处在上升期，但并不意味着每一个企业都能享受到增长的红利。当下，国内消费行业增长提出了三大共性特征：主力消费群体年轻化、线上媒介重要性提高、消费升级和市场下沉并存。因此把握消费者、传播渠道和销售渠道是护肤品企业增长的关键。

面对行业增长新契机，用友YonSuite通过服务一批优秀的护肤品企业所积累的领先实践，提出了护肤品行业数智化转型过程中普遍面对的5个关键性问题，涉及渠道建设、价格管理、会员运营几个方面。基于国内草本护肤领先品牌苍南老中医营销数智化建设实践一一破解护肤品行业中的管理挑战。

护肤品企业渠道如何建设？

渠道一直是零售企业的业务拓展的重点，尤其是近年来越来越多的企业进行渠道下沉，向三四线城市进行拓展。但这中间的一个问题是渠道的搭建非常的耗费精力与成本，如果全靠直营团队去铺，则会导致成本的飙升，人力、维护成本太高。因此，很多护肤品企业选择了直营+代理商的模式来对区域市场进行覆盖。但是，庞大的经销体系建设后，难以进行有效的管控，数据不同步、政策不同步，容易导致销售的混乱。

苍南老中医经营中也同样面对这样的问题，老中医除了部分直营销售渠道以外，还有大量的代理商和加盟商，需要解决品牌方，代理商，加盟店信息割裂问题，做到上行下达。例如老中医需要一个平台可以统一管理供应链，款项收付，而代理商在向老中医订货、要货时希望能够在系统上处理，并且可以实现单据的实时跟踪。

因此，苍南老中医基于打造多层级营销体系，一级代理商或直属加盟商，二级加盟商分层管理，掌控全渠道业务，拉通全渠道数据、业务链条，实现企业、商家、门店间高效协作，渠道业务高效处理，提升全渠道经营效率。

YonSuite智连世界

通过YonSuite为下游代理商、经销商、分销商、加盟商提供在线订货平台，实现多层级渠道购销业务，商家通过系统就可以在线处理采购、销售以及库存业务。此外，还能支持跨级促销，让促销活动直达渠道终端，营销费用花在刀刃上，真正达成营销目标，而不是在渠道分销过程中被层层消耗。

多层级经销体系下，如何有效管控价格体系？

价格歧视是一个经济学概念，商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。对于护肤品行业而言，面对不同区域市场的价格政策是一个难题。如果价格卡的太死，势必出现有的地区销售情况好，有的地方销售情况差，而如果完全放开代理商和加盟商自行定价，又会导致价格体系的紊乱。虽然大多数企业都会有指导价，但通过什么方式实现有效的管控，确保所有的代理商、加盟商都能够按照公司统一制定的价格策略与促销策略执行，保证价格体系的稳定是价格管控的关键。

苍南老中医应用YonSuite实现了面向零售终端的价格强管控。集团向代理商下发渠道基础价格，代理商向加盟商下发渠道折扣价格，集团统一定义门店价格。这样确保了各区域、各类零售终端都纳入了到了集团的统一价格管理体系中，同时基于渠道的折扣价格区间，又能让加盟商具备一定的经营灵活性，根据市场的实际情况进行调整，也避免因为管控太死导致市场响应慢的问题。

此外，通过YonSuite也可以实现了折扣的管理，如果超过了定价与折扣的范围，则无法销售开单。系统化的方式也让价格管理真正的能够在业务中落地。

数千家零售中端如何实现全局库存管控？国内护肤品市场，功能性护肤赛道中线上营销、大众渠道销售等成为了行业持续增长的动力，且未来仍将受益于需求人群的继续扩大及复购率的提升，尤其是已打造出强品牌力的头部玩家，线下市场挖掘是一个强机会点。此外，市场的快速增长也让一批企业进入到指数增长模式，这种1变成2、2变成4、4变成16、16变成256的复合倍增方式，一方面让公司享受未来的同时，也带来管理上的巨大挑战。尤其是线上与线下混合销售以及大量跨区域的线下销售网络并存的情况下，库存如何能够做到更好的管理。

国内护肤品市场，尤其是功能性护肤赛道中，线上营销、大众渠道销售等已经成为了行业持续增长的动力。并且未来仍将受益于需求人群的继续扩大及复购率的提升，尤其是已打造出强品牌力的头部玩家，线下市场挖掘是一个强机会点。

市场的快速增长也让一批企业进入到指数增长模式，这种1变成2、2变成4、4变成16、16变成256的复合倍增方式，一方面让公司享受未来的同时，也带来管理上的巨大挑战。尤其是线上与线下混合销售以及大量跨区域的线下销售网络并存的情况下，库存如何能够做到更好的管理，已经成为了重要的挑战。

苍南老中医经过多年的高速增长，目前全国连锁专卖店达3000+家，支撑其高速发展的重要因素就是强大的供应链整合能力，能够更加弹性的支撑。

苍南老中医通过YonSuite实现了全部门店和销售网点的库存统一管理，精准的管控到了每一个零售终端的库存变动情况。同时线上多个销售渠道的库存变动也可以做到全局共享，最大程度上提升了响应销售速度。

第二点，苍南老中医实现了要货的统一化管理，这是在数据统一后，做到了业务规范的统一。代理商向总部订货、加盟商向代理商订货；不同渠道门店向上级要货，实现要货统一管理，避免货物的流转中出现的库存混乱问题。

从库存的管理出发，苍南老中医进一步实现了业务管理的规范度，解决了护肤品行业以及零售行业重要的库存管理问题。

数十万级会员下的精细化运营？

中国市场正在从增量市场向存量市场转变，越来越贵的流量费用以及获客成本，正在推动企业通过挖掘私域流量，尤其是品牌会员。相对于购买过的客户，企业不仅了解会员的购买信息，也能通过会员注册获取其个人信息以及购买偏好等数据，这样也有利于企业能够更好的进行精准营销，提升复购率。

而很多企业积累的会员数量都是数十万级别，面对海量的会员数据，如何真正的实现有效的分析与指定精准的营销政策，也成为了护肤品企业的一大难题。

苍老老中医首先是建立全域会员体系，不管是直营渠道还是经销渠道的会员全部打通，统一的集中到集团管理，避免了区域、不同销售渠道之间会员不互通的情况。此外，所有的会员全部进入到统一的YonSuite会员管理系统中，可以基于系统化的方式，全面掌握会员的数据，并且可以基于标签系统赋予会员特质，进而助力更为精准的营销。

其次，苍南老中医构建了会员分级制度和会员钱包，实现线上、线下会员消费、积分统一管理，通过分层模式进一步的描绘了清晰的会员画像，再结合销售数据真正实现全域会员经营。目前苍南老中医面向20万会员，通过YonSuite会员运营服务进行智能化的会员分析，实现精准营销，促进消费者的持续消费。

如何推进智慧零售？

为了能够给消费者更好的体验，护肤品企业正在打破门店墙，实现了多销售渠道的融合，同时也可以实现线下与线上的互通，不让消费者在购买的时候存在割裂感。这种购买体验的一致性提升了购物体验，带来更好的消费环境，进而推动客户持续消费。

苍南老中医在这一方面则是融合了线上和线下销售渠道，支持线上与线下门店开单，然后门店退单，实现了线上与线下的销售融合，为消费者提供灵活的服务。此外，也可以基于线上预定商品，然后到门店取货，做到了线下门店的线上化运营。另外一点就是门店之间数据打通，实现了销售产品目录、库存的共享，每一个门店即是销售终端，又可以成为其他门店的库存中心，便捷的实现库存之间的调拨。另外基于区域门店数据，也可以调整不同门店之间的销售目录，做好产品调配和销售优化，从而形成区域的销售增长动能。

因此智慧零售不仅是为消费者提供了自助化、线上化的体验，同时对于苍南老中医的管理而言，可以实现智能销售预测、智能库存管理等业务场景，从而提高单店销售额。

“面对市场是瞬息万变的，老中医也在快速发展中，我们不希望用一套投入太大精力、牵一发而动全身的系统。YonSuite团队敢于拥抱创新，也愿意配合我们完成功能的增减，这给我吃下了定心丸。”苍南老中医化妆品总经理崔丁胜奇如此评价YonSuite。