白酒行业格局生变复苏在望，中小酒企如何“逆势破局”？

近年来，白酒板块影响力在资本市场逐渐显露：贵州茅台市值突破万亿元、五粮液突破3000亿元、洋河股份突破2000亿元、泸州老窖突破1000亿元……伴随着整体白酒市场火热，酒企改革也引来诸多人的关注，但被关注的焦点往往都是大型酒企，极少有人关注中小酒企。

目前国内仅规模以上的酒企就多达2000多家，更不用说多如牛毛的中小酒企了。一方面产能过剩，而另一方面则是消费者数量也在减少。于是不少酒企都会通过广告打造自己的“高端系列”、扩展销售渠道、实行促销活动等策略，以求在市场中抢占先机、谋求发展。

这些促进发展的手法，本身并没有不可行的地方。但面对其中的种种细节和管理，你真的准备好了嘛？酒水企业由于其行业特性，通常会有一些其独特管理难点和困扰。

简单来讲，可以总结为以下几点：商品品类属性多，区分难、仓库管理不高效；价格折扣变化多，促销多样，如何让管理更清晰？内部管理困扰，难以针对性布置营销策略；销售网点/门店管理分析难，如何统一管理？

位于河北沧州的大为糖酒公司一家代理龙江家园系列、养元核桃饮品系列、双沟、老白干、赖茅等系列酒的批零一体的公司。从早期三个人一台车发展到现在200多人的公司，经历了十几个年头。发展至今，张总感慨“前10年干的是个体户的买卖，是完全没有数字化管理的10年。再这么发展下去，没有数据管理做支撑，。现在是时候必须做出改变了。”

编码、型号规格、计量单位不同，编码规则不统一是造成库存管理不准确的根源。而对于酒水细分品种，尤其是高档酒、红酒，商品存货属性还有国别、年份、产地、容量、调酒师等之分。

应对方案：

●自定义：通过T+Cloud的存货自定义项，设置酒水的属性用以区分商品，便于后期业务工作的开展。

●存货可多计量单位定义：如存货现存：1箱2瓶。多计量单位的有效利用，可以有效监控成本。

●自定义项目：可进行自定义计算

●存货：可进行存货和库存相关属性显示查询

之所以价格折扣变化多，是因为同一种商品可能因不同的渠道采购而造成价格不同。销售价格方面则会因为面向的客户形态、地区、业务员、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式。加以形式多样（例如，赠品）的促销 。让酒企的价格如何有更清晰的管理成为难题。

应对方案：

●促销管理：可针对不同的客户、商品、时间段、门店设置不同的促销方案，满足企业多方位的促销管理需求。

●价格本：T+Cloud的价格本包含，存货价格本、供应商价格本、客户价格本等多种价格设置，依据不同权限自动带出相应的价格，方便准确。

●采购入库/销售出库时可选择标识商品为赠品。通过勾选业务单据中的赠品标识实现赠品的业务处理，并可以通过查询表中的赠品标识来进行赠品相关单据的查询，赠品管理更快捷。

●项目管理（订货会）：通过软件的项目管理来实现我们酒水行业中的专款专用（例如如白酒的订货会中经常会出现的某类酒品的专项款） 。

●价格等级权限，业务员通过手机下单就可直接修改价格，并注明赠品情况

内部管理中涉及到繁多的费用控制和管理，例如，摆台费用、货架陈列、酒水免品、广宣物料等），各种费用的分摊方式不尽相同，费用难以统计和核算，不好管控。与此同时，与直营店、专柜、业务员、往来客户对账困难。更无法实时查询毛利、成本、 销售业绩、滞销品、企业盈利状况等。

应对方案：

●费用管理：销售费用合理分摊，统计毛利精准。

●控制应收：通过事前预警、事中控制、事后分析有效控制客户英属账款，帮助企业有效规避资金风险。

●快速对账： 通过事前预警、事中控制、事后分析有效控制客户英属账款，帮助企业有效规避资金风险。自动出具应收明细，客户对账清晰明了。

●T+移动报表：业务日报数据定时发送，经营状况一目了然。

在销售过程中常会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，变化较为复杂。加之也会需要记录一些消费历史，会员特性，喜好，余额等信息，给客户带来优质的服务。 可谓是管理内容项繁多，分析起来更加难。

应对方案：

●形态转换：组合、拆解管理在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，并记录相关费用。

●会员管理/储值管理：可以收集并分析客户的相关信息，带来更好的消费体验。还可进行会员储值操作，设置不同的储值条件，会员管理更便利。