标杆案例 | 青岛啤酒总代数智化转型升级！如何轻松管理庞大繁杂的经销商体系？

青岛啤酒总代的高增长

离不开经销商的精细化管理

青岛啤酒的模式是在全国设置不同区域总代，总代管理区域经销商，经销商管理下级分销商。就拿一个省来说，总代在各个地市就设置不同的经销商，经销商业务会覆盖到各个县区，然后再到终端门店，比如超市、酒店、ktv等营业场所。因此，高覆盖、高渗透的经销商体系铸就了青岛啤酒的高业绩和高增长。

总代增长面临的管理挑战

不过，庞大繁杂的经销体系管理却带来了管理上的挑战。如果缺乏合理的供应链管理和需求采集通道，对于库存的把控不足，就会无法预计各个区域的库存，造成库存积压与断货，特别是冬夏淡旺两季，供应不均衡。

“各地网点逐级上报汇总，等我们了解各地是库存积压还是缺货的时候，已经较晚了。长此以往会影响战略战术的制定和执行，错失先机。”——青岛啤酒某总代数据中心负责人樊总描述经营烦恼为了快速解决客户遇到的问题，畅捷通成立了专项团队，由产品、技术、运营和交付专家组成的项目小组，快速推动针对性解决方案的实施。

数智化专家的解决方案

“实际上，青岛啤酒总代理商遇到核心问题是由于信息化手段缺失，导致各区域库存滞销和缺货。问题的关键是跨组织、部门的数据和流程的信息共享，做到经销商商品、销售、成本和利润等数据的同步和分析，减少各个环节上的库存量，避免不必要的库存成本消耗。同时实现企业之间的信息实时共享，实现对市场需求的快速有效反应，避免滞销情况的发生。”

最终，根据项目诉求确定了用友旗下好业财软件产品，整体解决了经销商数据精细化管理问题，并同时实现了线上线下门店统一管理、业务财务统一管理和营销推广统一管理的问题。
在实施过程中，青岛啤酒总代也没有盲目上马，而且审时度势划分中先易后难的构建信息化管理体系。由总部先行搭建平台，然后建立数据分析体系，随后加强分析的深度挖掘，最后将整个平台应用到整个下游经销商中。从而催动了自身企业以及下游经销商的信息化体系建设，为企业的效益增长奠定了基石。

重点问题的解决思路

问题一：销售数据繁杂、收集难，汇总分析工作量大。

总部需要了解所有区域销售情况，那么下级分销商每天都要手工汇总销售数据，并且汇总渠道不统一，有些手机微信，有些发邮件。每个经销商再汇总分销商数据发给总部数据中心。总部拿到数据后，用Excel进行统计分析。

解决方案：

好业财是可以电脑端和手机端同时使用，数据实时共享的云软件，每个分销商直接录入或是导入销售数据，经销商和总部直接能看到所有区域的销售数据，数据异常及时沟通处理。总部不需要再等经销商汇总数据，经销商直接查看分销商数据，无需人员再次汇总，大大节约的人力成本和时间成本。原来10个人的汇总工作，直接可以省略，总部人员1天的工作量，现在总部人员一键查看报表，直接分享给领导，领导直接手机端查看实时报表，方便简单，效率高。

问题二：区域市场差异大，精细化分析、管理不足。

不同省份啤酒文化差异性，决定各类啤酒销量占比不同，需要迎合甚至引导区域市场的啤酒产品。另外，听装啤酒、精酿啤酒、生鲜啤酒等高端产品总体销售趋势很好，占比不断提升，需要基础已有销售数据，分析趋势、辅助销售决策，加快布局高端和超高端市场。

解决方案：

青岛啤酒总代利用好业财经营分析版本，实时反映各个区域销售数据，能够精细化每个客户终端，显示每个区域，每个终端客户群体喜欢的商品、利润最高的商品、销量最好的商品等。根据各个区域统计分析结果，制定不同的促销活动和销售政策，大大提升商品的销量并获取终端客户的喜爱。

问题三：总部与分销商销售策略协同难。

总部耗费大量精力分析销售数据，制定区域销售政策和方案，策划促销活动，当要推活动时，要层层下推，层层培训赋能，耗费时间长，效果差。等活动开始时，可能已经错过最佳的活动期，造成不必要的损失。

解决方案：

    好业财上下游协同功能，新品活动一件下发即可。无需专人培训，无需召开线下赋能会议，系统直接下发并告知促销活动内容，辅助提供线上咨询服务即可。