汽车行业T+标工贸财&订货商城案例

• 一、行业分析

  ---

   

轮胎行业概况

1、汽车保有量持续增长，轮胎需求稳步提升，行业空间潜力仍大

      轮胎需求来源于两个方面：1）新车新增需求，对应配套胎市场，2）旧车更换需求，对应替换胎市场。2017 年国内汽车保有量达到 2.36 亿辆，同比增长 12%。按照乘用车新车需求 5 条胎，乘用车替换市场每辆车平均3 年换胎周期粗略测算，国内每年配套胎需求约 1 亿条，替换胎需求约 3 亿条，替换胎仍是轮胎需求的主要市场。

2、中国轮胎市场格局

      我国轮胎行业的相关企业众多，目前规模以上轮胎企业有600多家，主要分布在山东、江苏、浙江和上海等地区，其中山东省拥有逾300家。国内轮胎行业销售额排名前10位的企业市场占有率约30%，大多数厂商规模普遍偏小、技术水平低、研发能力弱，产业集中度偏低，国内轮胎行业尤其是中低端产品整体处于充分竞争状态。

3、低端产能过剩，高端供给不足

我国轮胎市场发展时间较晚，面对当时的市场蓝海，大量投资和新增产能进入到轮胎市场。经过 10 多年的高速发展，国内轮胎年均新增产能超过 8000 万条/年，在“井喷式”投资之后，无论是轿车胎还是载重卡车胎都出现较为严重的结构性难题，即中低档产品严重过剩，而高端如高性能环保子午胎、工矿型轮胎等产品供不应求，成为行业再上台阶的桎梏。当前，国内轮胎行业整体开工率 不足七成。 。这意味着，超过 30%的轮胎产能被闲置，产能严重过剩。但另一方面，2017 年，国内多家轮胎企业公布扩产计划，掀起一轮“上项目”的小高潮。据统计，这些新建和扩产轮胎项目数量近 20 个，项目投产后，新增轮胎年产能轻松超过 5000 万条。

4、配套市场品牌为王、

随配套市场与替换市场是相辅相成、共生共长的关系。轮胎企业以进入原配市场为目标，通过替换胎市场为进入配套市场积累品牌基础、技术优势、营销经验等资源；原配胎市场的品牌形象、销售渠道和终端消费者更换原装品牌的换胎习惯，反向助推替换胎市场的拓展。在中国乘用车轮胎配套方面，主流车企主要选择外资或合资企业产品，以汽车工业发达的欧、美、日、韩等厂家为主，事实上，国际前十大轮胎企业与中高端汽车制造商已有比较稳定的供应关系。而中国品牌只有少量自主车企客户（极少量合资），且仅覆盖中低端市场。

行业特点：有批次管理，货位管理

经营模式：传统经销

管理特点：从家族式管理向制度型规范管理转变。

二、案例介绍

北京某商贸有限公司是华北地区较有影响力的专业轮胎销售公司,主要从事意大利知名品牌倍耐力和德国马牌轿车轮胎和卡车轮胎的销售和售后服务,销售网络覆盖北京、天津、哈尔滨、河北，拥有零售客户1000多家，公司所代理的各品牌每年销量均保持稳定快速增长，力争成为北方最有影响力的专业轮胎销售公司，为不同轮胎生产商提供最有价值和完善的销售网络及延展服务。目前公司有一百多人，内勤20人，业务员40人，库管近30人。

三、企业经营困惑

1、目前公司组成客服部20人，主要做内勤接单工作，人员成本高，且订单相应效率不高。

2、由于客户多，且分布在不同地区，每个地区的价格等级也不一致，价格管理较为混乱。

3、业务员需要拜访潜在客户，并收集潜在客户相关信息，目前用表格在管理，业务员多，汇总统计难不及时。

4、轮胎产品有批次和年份的管理，由于之前为了快速开单和出货，并没有做精细化管理，导致部分产品积压。

5、正常客户超信用额度不允许发货，但存在部分客户超信用额度也要发货。

四、企业业务流程

1、实施规划后流程：

   2、业务流程说明：    

 （1）销售流程：客户通过微信公众号访问订货商城进行下单，由客服部进行审核，主要审核产品信息和信用额度，超信用额度驳回；特殊情况的做销售订单审批流，最终有业务主管和老板审批；待客服部审核通过后，则生成销货单，并通知库管进行装车发货，库管并制销售出库单；出纳根据客户的回款情况做收款单，有订货商城线上付款则由出纳审核即可；

(2)采购流程：由采购部门提起，经过部门主管和老板审批后，向供应商下达订单，有预付款则出纳做付款单，当供应商发货，做进货单，贷入库做采购入库单。

(3)库存核算：每月定期做仓库盘点，做盘点单；采购有运费，则做费用单，并进行采购费用分摊。

五、典型业务及解决方案

1、多接单员接单，效率不高，人力成本较高

业务场景：

目前公司组成客服部20人，主要做内勤接单工作，人员成本高，且订单相应效率不高。

解决方案：

在使用T+订货商城解决客户订货接单效率不高，订单响应慢的问题。

软件操作：

1）如图所示，启用订货商城，并进行商城选项设置。

2. 基础档案同步，并同步价格本；

3. 商城业务流程；

2、价格管理混乱

业务场景：

由于客户多，且分布在不同地区，每个地区的价格等级也不一致，价格管理较为混乱。

解决方法：

把客户按照地区进行分类，设置客户价格本以地区维度设置。

软件操作：

1. 往来单位档案中的客户按照地区进行分类。

2. 设置客户价格本以地区维度设置。

3、潜在客户信息不能实时掌握

业务场景：

业务员需要拜访潜在客户，并收集潜在客户相关信息，目前用表格在管理，业务员多，汇总统计难不及时。

解决方法：

把启用客户管理和手机移动端的客户档案功能，对客户档案添加自定义项解决。

软件操作：

2. 在手机端添加此字段：

4、批次积压

业务场景：

轮胎产品有批次和年份的管理，由于之前为了快速开单和出货，并没有做精细化管理，导致部分产品积压。

解决方法：

启用批次管理和货位管理，在出库时按照批次靠前的进行出库，并对产品仓储做货位管理，每次出库依据货位来出库。

软件操作：

1. 启用批次管理和货位管理。

2. 在做出库单时选择靠前的批次。

5、超信用额度发货问题

业务场景：

正常客户超信用额度不允许发货，但存在部分客户超信用额度也要发货。

解决方法：

销售订单设置审批流和客户信用额度控制，根据审批流程的条件把特殊客户超信用额度做密码通过。

软件操作：

1. 启用单据审批流和客户信用额度控制，并设置条件。

2. 当超过信用额度做密码进行通过。

六、产品应用价值

T+cloud为企业带来的价值具体如下：

1.通过使用订货商城，帮助客户提高了客户响应速度，降低了人员成本。

2.帮助企业实时掌握收集到潜在客户信息，便于拓客。

3.帮助会计将既是客户又是供应商单位的往来账区分开，应收和应付互不影响，可独立查询。

4.帮助出纳按账户统计收款金额，节省对账时间，加大精准度，不用多处对账，手抄金额。

5.对批次进行管理，仓库配货员再也不用参考客服手写且容易遗忘的单据备注去配货，避免账货不符带来的损失。