合肥合鑫商贸T+&微信营销案例

一、行业分析

化妆品行业概况

 1、全球化妆品发展现状分析

      2011年以来，全球化妆品市场规模一直保持在4000亿美元以上，其中2015年出现较大滑坡，是由于当年欧元区需求不振以及主要化妆品消费国之一巴西出现经济萎缩，导致全球市场走低;随后在近两年全球经济有所回暖，带动化妆品消费反弹。截止2017年底，全球化妆品行业市场规模达到4648.36亿美元，同比上涨5.25%， 从产品所占比重来看，护肤品、护发用品和彩妆依然需求最大。2017年全球护肤品市场规模为798.1亿欧元，占化妆品市场总量的37%;护发用品市场规模为474.5亿欧元，占比为22%;彩妆市场规模为409.8亿欧元，占比为19%;香水市场规模为258.8亿欧元，占市场总量的12%。

 2、中国化妆品行业发展现状分析

随着社会的发展科技的进步，人们的生活水平不断提高，人均可支配收入进一步提高。也越来越多的人开始追求时尚追求美，从而带动了化妆品领域市场规模的持续增加。近几年来，中国化妆品零售总额逐年增长，截止到2018年12月份化妆品零售额为247亿元，与去年同期相比增长1.8%。在累计方面，2018年1-12月全国化妆品零售额为达2375亿元，同比增加10.5%。

电商营销已经成为互联网发展时期中国产品销售的主要渠道，一度对线下实体店的销售带来了较大的冲击。在网络销售模式普及及“美妆达人”、“美妆推荐”直播、短视频、图文等的影响下的影响下，化妆品网络销售也逐渐获得消费者的认可。2012-2017年中国化妆品网络消费规模不断增加，占全部零售额的50%以上。2012年全国化妆品网络消费市场规模为622.29亿元，到了2016年全国化妆品网络消费市场规模增长至1543.8亿元，实现了一倍以上的增涨，较上年同比增加35.95%。截止到2017年全国化妆品网络消费市场规模继续扩大，达到了1691.3亿元。

3、国产化妆品品牌逐渐崛起

从中国化妆品各公司市场份额占比前十来看，国内公司只有上海上美、百雀羚与珈蓝集团，并且市场份额总计仅有17.97%的占有率。但是近几年，随着中国本土化妆品品牌的质量提升，产品技术的研发，不断贴合消费者的个性化需求，一些国产品品牌的化妆品市场份额有着明显的提升，如百雀羚的市场份额从2014年的1.4%增长至2017年的2.3%，位列市场份额的第二位;自然堂从2014年的1.3%增长至2017年的1.7%，位列品牌市场份额第5位，国产化妆品牌崛起趋势明显。

4、中国化妆品行业发展趋势分析

一、消费者需求更多样、更具体，品牌两极化发展

随着消费者更加成熟，他们在产品用途、成分和品牌定位上的偏好也更为细分。美白、祛斑、抗衰老、保湿、防晒、补水这些概念将会越来越受到消费者的认同。眼部、唇部、脸颊以及颈部的细分产品更贴近消费者具体需求。同时，随着国内消费的进步和细分，高档化和大众化将成为化妆品品牌发展的大方向。高档品牌侧重于满足消费者特定需求和主观体验;大众化产品专注于一般性的客观功能需求。

二、美妆智能革命的迅猛发展

随着人工智能AI等前沿科技的高速发展，美容化妆品行业也正兴起一场美妆智能革命风潮。智能化的美妆仪器和工具不断涌现，冲击着传统的美妆护肤模式。比如各类智能美容仪、智能花卉面膜机、美容配方设计器等，相信越来越多智能美妆仪器和便携类工具将走进都市女性的日常生活之中。

三、绿色、天然化妆品成为消费者首选

如今，产品效果早已不是消费者选择购买化妆品的唯一标准，近年来，化妆品产品安全问题的缕缕爆出以及人们对健康理念的追求，越来越多消费者更多看重的是产品安全性，贯有“绿色”、“天然”、“有机”的产品成为大众更为普遍的需求。而近年来绿色、天然化妆护肤品市场的火爆与众多直销品牌的大力推崇反映了这一点，未来，以健康天然为主打的化妆品将继续保持火热趋势，市场份额也将进一步扩大。

行业特点：化妆品行业具有一定的市场周期性，美容化妆品既是一个科技产业也是一种现代文化，在高科技浪潮的影响之下，几乎是瞬息万变。美容科技是多种学科的结晶，美容化妆品是一个技术密集型行业；并且是一个低投入高收益的行业。

经营模式：一般都是开化妆品专卖店，超市有专柜，现在也慢慢的开始线上销售。

管理特点：专卖店和AK卖场都是请专柜人员来照看，统一收银结算。

二、案例介绍

合肥合鑫商贸有限公司成立于2002年5月，是合肥百货大楼集团股份有限公司的全资子公司之一。历经12载，公司从成立之初的20人，经历市场洗礼、公司迎难而上壮大到现在的300多人,合鑫昂首阔步不断进取。目前合鑫公司是广州宝洁在安徽中部的指定分销商，销售网络已经覆盖皖中、皖西南10个地市、560个乡镇，并跟随合家福连锁超市系统拓展至全省各地。公司共设有巢湖、六安、铜陵、安庆、太湖、黄山、芜湖、宣城、马鞍山等9个分公司，先后开发了金寨、无为、肥东、肥西、长丰、青阳、望江、枞阳、东至、池州、宿松、岳西等二级分销，在对外拓展和深度覆盖上继续推进。对于快消品市场公司始终坚持“强零售，精覆盖”发展战略。

合鑫的主要产品线是以化妆品以及日化用品为主， 2009年6月，宝洁公司全国分销商大会在合肥召开，宝洁公司授予合鑫公司“中国3测试市场杰出贡献奖”；同时在全国范围推广合鑫公司等试点单位的中国叁覆盖模式。2009年度合鑫公司被宝洁公司评为“连续3年持续销量增长之星”。公司在日常运营管理卓有成效。在加强应收账款管理，优化库存结构，提高运营资金使用效率等方面，在全国分销商中处于领先位置。2009年度合鑫公司被宝洁公司评为“佳库存结构奖”、“佳财务稳定奖”。2010年度合鑫公司被宝洁公司评为“佳运作能力奖”。

另外关于化妆品，合鑫主要是在商朝专柜做化妆品售卖，现在经营的品牌种类非常多，有香水、护肤、彩妆、面膜等等一系列的产品。

三、企业经营困惑

合鑫商贸是我们的T+老客户，几年以前就开始使用T+，那时候标准版和专业版还没有区分，所以合鑫用的一直都是T+的专业版，主要使用的是供应链+财务+零售，且使用起来效果一直很不错，深受公司领导以及操作员工的认同；使用了多年的T+，对于T+也非常的熟悉，这次合鑫的领导层找到我们是想在现有的基础上做线上运营， 打通线上线下一体化管理。所以上了我们的微信营销且给T+做了升级。

所以对于整个项目来说经营困惑，就是想做增值产品的应用，给公司带来额外的增值产出。

四、企业业务流程

1、升级前流程：销售业务流程

合鑫的销售主要分为两种：一种是批发团购客户，另外一种就是零售客户。合鑫在全省的百大商超里都有自己的专柜，所以零售业务也非常的多，零售的日单量大概在100单左右。

零售专柜做零售单，大客户做销货单，走的全是线下的业务流程。

       另外，化妆品都有固定的零售价，但是对于不同客户有不一样的折扣，或者不同的时期有不一样的优惠政策，以前虽然用了系统，但是这些当时实施的时候没有做好，所以一直都没怎么管控好，零售价记不清，客户是不是会员不清楚，会员级别这些档案都需要电话沟通确认。

2、升级后流程：销售业务流程

升级以后，业务流程不变，但是我们做了存货价格本，规范了零售价以及会员价等，让专柜的业务员开单的时候更加直观清楚确定。

另外，关于会员档案的事情，做单据的时候通过录入会员手机号，就能直接带出来会员档案以及会员级别等情况，再也不需要电话和总部沟通了，省时省事省力！

最重要的一个就是开始做线上运营，目前这个公众号经过多轮沟通确定，于六月中旬在合肥两个专柜门店开始推行，现在已经成功吸粉100多会员，现阶段以积分兑换为主，线下购买积累积分在线上兑换商品，等到完全确定没问题后再正式推行线上下单销售。

五、典型业务及解决方案

1、会员档案

业务场景：

之前使用T+的时候，客户也用了会员档案，但是由于信息不全或者一人多档案，所以整个会员管理体系特别混乱，这个是合鑫一直没有解决掉的问题，经常出现一个会员有两个甚至多个会员档案； 

解决方案：

现在通过使用微信营销，首先明确一点，手机号是会员的唯一标识，允许客户自己注册会员，也允许客户在线下由柜台专员把会员档案录进去，但是手机号必须唯一，而且要在POS里随时查找到会员档案。

到现在为止，T+会员档案里有14个会员档案（以前的会员档案在升级的时候都删了），微信营销里有会员100多个。所以现在会员档案非常清楚明白。

2、积分兑换

业务场景：

客户一直想做一个活动就是积分兑换，通过积分兑换来促使客户更多的消费，但是由于前期系统没有用起来，所以关于积分兑换只停留在想而没动的阶段。

解决方法：

通过使用微信营销，这个积分设置虽然是微信营销里最简单的功能之一了，但是对于客户来说，正好满足了客户的需求，通过设置积分，不管是线上还是线下消费都能获得积分，最后用积分来兑换礼品，为此，我们还特意给客户建了一个积分兑换的分类。

六、产品应用价值

微信营销给客户带来的应用价值：

1、最简单的是解决客户线上运营的需求， 

2、客户扫码注册，减少专柜操作员的工作量；

3、客户自己线上兑换礼品，线下门店拿货，省事省时；

4、引流拉新，半个月的时间在一家专柜试运营，会员成功拉新100多个；

5、线上线下会员统一管理，不再是以前那样一人多档案；

6、线上商城直观介绍介绍产品，省去了客户必须要到专柜和柜台工作人员沟通的时间，体验更加直观；