数据赋能 提高北京科讯营销战斗力

北京科讯宏盛线缆有限公司，是一家专注于国标的线缆品牌公司，多年来凭借着安全、可靠、环保在线缆行业具有较高知名度。公司经营产品有电力电缆、电气装备用线、通讯电缆、特种电缆、控制电缆、计算机电缆等，是一家集研发、生产、营销、供应、服务等多位一体的科技型企业。产品覆盖了电力、石油、建筑等行业，参与的工程包括首都机场工程、南水北调、北京地铁等，在行业中拥有良好口碑。

1．升级企业数字化建设

科讯十分重视信息化建设，很早就意识到需要通过信息化、数字化手段为企业的长足发展提质增效，先后上线使用了用友U8+、CRM等系统业务系统，对客户、产品、订单、生产等进行了系统化管理。但是随着企业的发展，业务系统中的数据需要通过手工处理才能进一步应用，人工成本高、数据存在滞后性。为了更好地满足企业经营管理需求及市场开拓的目标，科讯需要进一步加强企业数字化管理。

2．打造全新营销激励体系

市场的开拓，离不开人才的培养与激励。在科讯的管理机制中，企业员工可以通过查看销售业绩排名以提高销售主观能动性。由于在业务系统中只能查看自己的销售情况，无法实现信息的公开透明、形成更强的激励效果，科讯上线用友数据应用服务平台，通过构建“营销看板”数智大屏，一屏展现销售战绩情况，数据赋能，驱动管理，有效提高营销战斗力。

3．财务数字化促进销售回款

原材料价格、运费、人力成本等成本的上升，使企业的成本进一步加大，电线电缆行业普遍面临着流动资金短缺、市场竞争压力大等困境。应收账款管理事关公司“造血”能力，科讯亟需通过建立统一的报表访问平台，加强财务对应收账款的管理，同时将财务结果有效反馈给销售人员，敦促销售人员及时回款，辅助企业经营管理。

随着公司业务的发展，科讯意识到数据对业务环节的驱动需求越来越明显。经过慎重考虑和选型，与用友再度合作，上线数据应用服务系统。

1. 一键连接数据，分析体系即开即用

用友数据应用服务，一键连接数据源，实现了用友U8+和CRM系统的数据集成、消除信息孤岛。产品将数据抽取脚本、企业管理场景、企业应用模型、指标管理体系等进行了预置封装，降低了科讯项目的实施难度。

科讯重视客户关系管理，系统中预置了系列客户经营分析报表，基于客户特征和行为标签管理，签单客户变动、客户签单贡献、大客户交易行为等分析，为科讯建立客户分析体系提供了有效参考，大大降低报表开发成本。

图：产品预置报表

2.营销数智大屏，全面提高营销积极性

在科讯办公区域的大屏上，每天都会实时展现各部门的销售签单情况，大家可以随时查看各部门营销战绩。

大屏中，业绩目标达成进度，有效分析业绩目标和差距，帮助销售及时调整；销售达成签单业绩红黑榜，对各部门销售人员进行业绩排名，对排名前三的人员进行展现和表彰，改变了以往只能自己在系统中查看统计式排名、无进一步分析的局面，形成有效激励；部门间销售人员自动排名评比，公开、透明，激发潜能，实现各团队、业务人员之间形成良性竞争；业绩看板跑马灯，实现新签订单的实时展现，形成比学赶帮超的局面，充分展现 “团结合作、拼搏超越”的科讯精神。

在营销数智大屏的数据驱动和激励下，科讯在激烈的市场竞争中始终保持竞争力。

图：营销看板

3.销售全流程跟踪，辅助销售订单跟进

销售涉及签单、发货、开票、回款等多个环节，通过监控与分析企业在销售中的各环节状况，协助销售人员更好地服务客户、高效推进订单的完成，辅助销售人员完成业绩，提高销售管理水平。

例如，通过“订单未发货”报表，销售人员可以及时查看到哪个客户的订单未及时发货，敦促产品发货，缩短发货周期，提高客户满意度；通过“发货未开票”报表，销售人员可以快速锁定哪些客户尚未开票，通过售后服务等探寻未开票的原因，解决客户问题，服务客户、把控市场，不断推进科讯品牌的建立。

图：订单未发货明细表

4.业绩提成，个人绩效与每日工作挂钩

人才是企业发展的动力，如何有效激励团队？科讯通过绩效考核机制、奖励机制等，帮助科讯打造出更加优质的销售团队。

科讯的业务难点：在过去，每个月销售人员的计提提成工作，成为财务人员头疼的事情。电线电缆的原材料价格波动对产品成本与价格有比较明显的影响，而原材料如铜的成本具有浮动性，导致同一产品不同时期的成本就会存在差异。所以在进行每一笔成本核算、计提销售人员提成时，需要财务人员到系统去查询入库价格，再在Excel中进行数据的加工整合，每个月都要进行反复的查数和计算，人工成本高。

另外，财务人员提供了数据结果，由于数据的滞后性以及计算的复杂性，销售人员往往不知数据来源，如果对数据结果存在疑问，还需要反复沟通确认。随着销售团队的扩张，进行相关核算的工作量变得越来越大，耗费的时间也越来越长，沟通的成本也越来越高，传统的IT和业务配合模式已经不能满足科讯的业务发展。

图：工作流程对比

解决方案：科讯亟需一个既能提高数据分析效率、又能提高沟通效率的解决方案。通过数据应用服务，相关数据一键导入，实现了数据处理工作的自动化，原来需要3-4天的工作现在仅半天就能完成。数据精准计算，明确告知销售人员提成额及其组成部分，如果存在疑议，也可点击查看具体明细表，沟通无阻。

图：工作流程对比

数据应用服务搭建计提提成报表，大大缩短了订单签订与计提提成的时间差，让员工自己的每日工作成果更直接地与个人绩效显性挂钩，干劲十足。

5.敏捷自助，高效制作个性化大屏看板

用友数据应用服务支持组装式大屏，通过拖拽预置的关键绩效组件就能快速搭建角色看板。科讯销售总监通过自定义客户看板，查看每月新增客户数、客户签单趋势分析、客户贡献分析等，通过统计对比分析、多维分析，了解客户发货、利润、交易频次等情况，洞察客户偏好，为营销策略的制定、维护客户稳定性提供指引。

图：组件式大屏

6.应收账款管理，有效提高客户回款率

原材料的浮动性很大，尤其铜价的高位运行，使得生产成本大大增加，财务管理更加困难。加强对应收账款的管理，对提升科讯的资金使用效率大有裨益。通过客户应收业务余额表，每个销售人员可以在系统中查看到自己负责的客户的应收账款情况，如有疑问，还可点击客户名称穿透查看明细表，有效把控客户的应收账款信息，提高客户回款率，降低科讯资金风险。

图：客户应收业务余额表

7.加强库存管理，收发存信息实时掌握

科讯主营产品丰富，包括电力电缆、电气装备用线等六大类上万种规格型号。借助用友数据应用服务，可加强对库存的管理，全面查询不同存货、不同规格型号的收发存信息，轻松管理存货的出入库，全面掌握实际库存情况，帮助科讯高效运营。

图：库存收发存汇总表

通过用友数据应用服务，科讯调动了整个公司的营销积极性，完善了业务流程，提高了效率和管理精度，为客户、员工和企业不断创造价值。